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Por: Anchieta Dantas Jr.

20/11/2020, 10:08

(ATUALIZADO: 23/11/2020, 16:14)

Internacionalização de empresas: o que é, como conduzir e obter melhores resultados

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Trends CE ouviu especialistas e entidades do setor para auxiliar as empresas cearenses a criarem vínculos com o mercado exterior, buscando o crescimento contínuo e ultrapassando os limites inicialmente propostos para os seus negócios

Manter-se competitivo exige que as empresas cada vez mais passem a considerar a opção de expandir os seus negócios para o exterior. Além da melhoria da competitividade, os potenciais de ganho gerados pela internacionalização podem reduzir riscos com a diversificação de clientes e parceiros e contribuem para a sustentabilidade das organizações. E, ao contrário do que se pode imaginar, esse processo não é apenas para as grandes, mas também para as micros, pequenas e médias empresas. Porém, como percorrer esse caminho com segurança? Quais são os modos de implementação? O que observar para garantir o retorno esperado?

Para responder essas questões, a Trends CE ouviu especialistas e entidades do setor com o intuito de auxiliar as empresas cearenses a criarem vínculos com o mercado exterior, buscando o crescimento contínuo e ultrapassando os limites inicialmente propostos para os seus negócios.


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“Podemos dizer que a internacionalização é entendida como qualquer vínculo de uma empresa com o mercado exterior”, explica a gerente de Serviços de Internacionalização da Confederação Nacional das Indústrias (CNI), Sarah Saldanha.

“Em geral, esse processo se inicia no Brasil em atividades de exportação indireta, quando a venda ocorre via terceiros e avança para a exportação direta, e o estabelecimento de operações no exterior, com equipe de vendas permanentes lá fora, representantes, distribuidores até atividades mais complexas de produção, gestão de pessoas, marketing, pesquisa e desenvolvimento (P&D) etc.”

Paula Gomes, analista de Internacionalização da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil)

No entanto, esta é uma visão tradicional desse processo, baseada em fabricação e internacionalização de bens. “Quando pensamos em serviços, tecnologias ou marcas, o modelo é bem mais dinâmico”, aponta a analista da Apex-Brasil. “Hoje em dia, as empresas podem se internacionalizar ainda nos primeiros anos da sua existência, utilizando modelos como contratos de licenciamentos dos serviços, internacionalização de marcas, franquias, e-commerce etc. Uma empresa que desenvolve um aplicativo, por exemplo, no dia seguinte, já pode ter um cliente internacional fazendo um download em um país estrangeiro”, expõe.

De fato, emenda Manuel Mendes, diretor global do IXL Center e cofundador do Boston Innovation Gateway, com expertise nas áreas de inovação e negócios internacionais, a internacionalização é um estágio onde as empresas estabelecem negócios permanentes em outros países. “Além da troca de bens e serviços, as empresas trocam tecnologia, conhecimento, criam parcerias estratégicas, as chamadas joint-venture, e assim por diante. Desse modo, a internacionalização é bem mais ampla do que simplesmente fazer a venda de um produto de um país de origem para um país de destino por um determinado período”, fala.

E com o apoio adequado, “é possível buscar novos mercados, aumentar o lucro com novas vendas e deixar a empresa menos exposta às oscilações do mercado doméstico”, orienta Sarah Saldanha, da CNI. Há empresas que passam por esse processo de internacionalização por meio de caminhos mais tradicionais, contudo, relata Paula Gomes, da Apex-Brasil, “cada vez mais empresas se internacionalizam de maneira mais dinâmica. O que a literatura chama de born globals (nascidos globais) ou global new ventures (novos empreendimentos globais), que são, por exemplo, as startups, que já nascem com o propósito de se tornarem globais”.

Tamanho não é documento

De acordo com recente pesquisa da CNI sobre o perfil das empresas exportadoras, 77,3% são micros, pequenas e médias empresas, enquanto 22,7% são grandes. Uma prova de que organizações de qualquer porte podem trilhar o caminho da internacionalização. “Independe do porte da empresa. Ela (a internacionalização) está muito mais ligada à questão de organização e planejamento do que ao porte. Hoje, nós temos no Ceará desde micros a grandes empresas exportando”, justifica a gerente do Centro Internacional de Negócios (CIN), da Federação das Indústrias do Ceará (Fiec), Karina Frota.

Em se tratando de oportunidade ou de capacidade de uma empresa poder se internacionalizar, avalia Manuel Mendes, do IXL Center, “esse processo é antes de tudo uma mudança de mentalidade do que simplesmente a pura comercialização internacional”.

“A internacionalização é para qualquer empresa, independentemente do porte e do segmento. E podemos ver isso acontecer quando o empresário viaja a outro país a fim de fazer um curso, ou com propósito empresarial, e lá ele enxerga uma oportunidade, faz uma conexão que muda completamente o seu negócio no país de origem. Isso também é uma forma de se internacionalizar, de fora para dentro”.

Manuel Mendes, diretor global do IXL Center

De acordo com Mendes, embora existam oportunidades para todos fora do Brasil, é importante que as empresas, principalmente as pequenas, busquem suporte de agências de governos, associações empresariais e de cooperativas, que ajudam a organizar um número grande de pequenos negócios e fazer um único esforço de ir ao mercado internacional. “Isso funciona muito bem. Existem exemplos bem sucedidos em várias partes do mundo e eu diria que nesse momento o Brasil ainda está um pouco atrás nesse sentido. Contudo, já se percebe, dentro desses órgãos e entidades, uma atenção a esse movimento de ajudar pequenas e médias empresas a se internacionalizarem”, fala.

Ao mesmo tempo, aponta Paula Gomes da Apex-Brasil, atualmente, existem meios bem simples de ingressar no mercado externo. “No que tange à exportação, vemos empresas pequenas, por exemplo, que abrem lojas em marketplaces internacionais (e-commerce, mediado por uma empresa, em que vários lojistas se inscrevem) e vendem seus produtos a partir do Brasil direto para o cliente final”, justifica.

Nesse sentido, orienta ela, empresas que quiserem conhecer mais sobre como operar via e-commerce internacional podem participar do e-Xport Meeting, um evento de uma semana organizado pela Apex-Brasil que trará os principais palestrantes do tema, além de oficinas práticas sobre cada etapa da exportação via e-commerce. A iniciativa acontece neste ano entre os dias 8 e 11 de dezembro. As inscrições estão abertas no site da agência.

Como conduzir a internacionalização das empresas

Antes de pensar nas formas de se internacionalizar, ensinam os especialistas, é mais importante a empresa se questionar o porquê. “Ou seja, a empresa precisa entender claramente a sua estratégia de crescimento e pensar o que a motiva a buscar novos mercados. Entendendo essas razões, ela passa a procurar os melhores caminhos para atender aos seus objetivos”, afirma Paula Gomes, analista de Internacionalização da Apex-Brasil.

De fato, reforça Karina Frota, gerente do CIN da Federação das Indústrias do Ceará, é fundamental refletir sobre os resultados dessa decisão. “Por exemplo, na etapa do planejamento, é preciso verificar a capacidade de exportação da empresa, o produto, as barreiras tarifárias e não tarifárias, se o mercado de destino é viável, se é possível ele importar esse produto a partir do Brasil. A partir daí deve-se elaborar um plano de internacionalização”, orienta.

Nesse contexto, ela aponta ainda para a correta formação do preço de exportação, a fim de identificar se o produto é competitivo no mercado internacional. Ao mesmo tempo, se ele está inserido em alguma preferência tarifária, ou seja, na redução percentual que incide sobre a tarifa de importação de países signatários de um acordo de comércio preferencial, e assim por diante. “Quando o produto está inserido dentro de alguma preferência tarifária, o preço dele lá fora também o torna mais competitivo”, explica.

Outro aspecto importante para internacionalizar uma empresa, emenda Manuel Mendes, diretor global do IXL Center, é identificar a necessidade do esforço necessário para esse processo e a partir daí determinar que grau de internacionalização se pode ter ou é compatível com a realidade da organização. “Existe a oportunidade para todos se internacionalizarem, com diferentes níveis e para cada nível existe uma necessidade de esforço diferente”, afirma.

Conforme disse, se faz necessário as empresas entenderem quem são os seus concorrentes no mercado desejado e quais são as oportunidades que existem nesse mercado para o seu produto. “O Brasil tem inúmeras vocações e o produto de uma determinada empresa pode ser muito bem aceito, por exemplo, nos EUA e ser menos aceito em Portugal. Ou ele pode ser muito bem aceito na Espanha e menos aceito nos países asiáticos. Portanto, existem inúmeras vocações e existe uma demanda que nós conseguimos determinar para cada mercado. Entender qual é o seu produto e a aceitação do seu produto naquele mercado é fundamental”, destaca.

Em seguida, aponta Mendes, é fundamental identificar as adaptações que precisam ser feitas no modelo de negócios, no produto ou na forma de produzir, a fim de que se possa entrar no mercado-alvo. “Este é o momento de estabelecer a estratégia de internacionalização, de entrada no mercado externo. É preciso uma estratégia clara, que envolva todas essas perguntas básicas como quem é o meu cliente no mercado de destino, qual o mix de produtos adequado, quais são as áreas nesse mercado de destino que eu posso entrar, qual a estratégia de preço que eu vou ter, quais são os riscos e quais são as minhas fraquezas e fortalezas, assim como que oportunidades eu posso alavancar nesse mercado. Então tudo isso precisa ser claramente respondido para que não se faça um investimento que não dê retorno posteriormente. É melhor investir no planejamento, no bom entendimento do mercado no início, do que você enviar a mercadoria para fazer um teste e descobrir que o mercado não compra o que você vende”, conclui.

“É como se a empresa fosse entrar em um novo campeonato e precisasse estudar bem as regras do jogo e os seus oponentes. E então ela constrói seu modelo de negócios adaptado ao mercado”, complementa Paula Gomes da Apex-Brasil. Por exemplo, uma empresa que faz venda porta-a-porta no Brasil. “Às vezes, em outro mercado, ela pode encontrar um comportamento do consumidor diferente, e lá precise abrir uma loja, ou atuar via e-commerce”, fala.

Outro caso, destaca, é uma empresa de alimentação que está acostumada a porções de um tamanho no Brasil e vai precisar alterar as porções em outro mercado. “São mudanças que podem impactar todo o processo produtivo da empresa, como ela vai fazer marketing etc”, analisa. Por fim, a terceira etapa desse planejamento é a parte operacional. “Como abrir a empresa, os aspectos jurídicos, tributários, contratação de pessoas etc. A parte de mercado e a etapa operacional são quase simultâneas, pois a seleção do modelo de negócios passa por uma análise de viabilidade que está associada à operação da empresa no mercado”, expõe Paula Gomes.

Em síntese, explica Karina Frota, do CIN, juntamente com todos esses aspectos, é preciso ter claro os riscos envolvidos na operação. “O objetivo nessa etapa de planejamento deve ser minimizar os riscos comerciais na perspectiva de se estabelecer relações comerciais de longo prazo. Aqui na Fiec, fazemos um esforço grande com o intuito de inserir as empresas na agenda da internacionalização, mas fazemos esse trabalho visando, de fato, uma exportação sustentável e não uma exportação esporádica”, diz.

Onde buscar apoio

Segundo Manuel Mendes, do IXL Center, para se internacionalizar, o empresário pode, e deve, buscar apoio com organizações empresariais, a exemplo da CNI e das Federações Estaduais das Indústrias, que ela congrega. Ao mesmo tempo existem agências de exportação e investimentos como a Apex-Brasil.

A CNI possui um departamento de Serviços de Internacionalização, assim como a Federação das Indústrias do Estado do Ceará (Fiec) disponibiliza o Centro Internacional de Negócios. Já a Apex-Brasil também oferece diversos serviços nessa direção. Um deles é o Passaporte para o Mundo, em que a empresa encontrará cursos on-line sobre como exportar e sobre como se internacionalizar.

“Além disso, o passaporte conta com bibliotecas sobre mercados, com estudos e dados sobre os destinos prioritários. As empresas podem encontrar ainda no site da Apex-Brasil estudos sobre diversos mercados e o Mapa de Oportunidades, em que a empresa escreve os produtos e a ferramenta indica automaticamente os países com oportunidades comerciais”, fala Paula Gomes, analista de internacionalização da Agência.

De acordo com ela, há também o atendimento personalizado pelo núcleo do Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX), por meio do qual as empresas são atendidas por um especialista que ajuda a preparar a primeira exportação. “Para o Ceará, temos disponível o núcleo a distância, com atendimento remoto, mas no momento estamos com edital aberto para buscar instituições parceiras no Estado para executar o PEIEX localmente”, adianta.

Importância e benefícios da internacionalização

Na avaliação da analista de internacionalização da Apex-Brasil, as empresas que se internacionalizam podem se beneficiar com o aumento no valor da marca, melhoria de atendimento aos clientes no exterior, diferenciação perante concorrentes nacionais, inovação potencializada, desenvolvimento de equipes multiculturais, acesso a mercados financeiros internacionais, diversificação de risco, entre muitas outras vantagens.

“Outro aspecto importante das empresas que se internacionalizam é que elas desenvolvem novas capacidades para lidar com os concorrentes internacionais no Brasil. Ou seja, a concorrência que está aqui no mercado doméstico. Se as multinacionais têm acesso a técnicas produtivas e metodologias de trabalho de ponta, a empresa brasileira que se internacionaliza aprende a vender melhor, comprar melhor, gerir melhor e tende a ser mais competitiva no mercado doméstico e internacional”, fala.

Conforme Karina Frota, do CIN, a empresa adquire, de fato, um diferencial de qualidade e competência. “Isto ocorre porque é comum a necessidade de adequar os produtos aos padrões do mercado externo. Ou seja, é realmente necessário gerenciar essas condições e exigências internacionais a fim de resultar em ganhos de competitividade. Normalmente, a empresa que passa a exportar de forma sustentável, quer dizer, ela colocou a exportação dentro da sua estratégia empresarial, obtém melhorias na sua imagem como um todo, com fornecedores, intuições financeiras, assim como reflete também nas suas operações no mercado doméstico”, acrescenta.

Outro benefício bem frequente com a internacionalização é a troca de conhecimento, de know-how. “As empresas que vão para o exterior conseguem acesso a universidades, a profissionais com diferentes níveis de propriedade intelectual ou de metodologias, que elas podem trazer para o seu país de origem e inovar. Elas têm acesso a talentos, têm a oportunidade de trabalhar com pessoas que muitas vezes andaram o mundo, com um conhecimento e visão diferente do seu negócio em outros países e isso certamente vai agregar valor”, sinaliza Manuel Mendes, diretor global do IXL Center e cofundador do Boston Innovation Gateway.

Para quem tem o fortalecimento da marca, principalmente para produtos de bens de consumo, é outro ganho notório no processo de internacionalização da empresa.

Como acelerar a internacionalização das empresas

“Mais importante do que a velocidade é seguir a trajetória correta”, avalia Paula Gomes, analista de internacionalização da Apex-Brasil. Ainda de acordo com ela, é importante ressaltar que a internacionalização é uma estratégia de médio e longo prazos, “em que os resultados podem não aparecer imediatamente, mas os benefícios e aprendizado da empresa ficam e melhoram sua competitividade nos mercados doméstico e internacional, garantindo a sua sobrevivência e crescimento”.

Quando se fala em aceleração no processo de internacionalização, emenda Mendes, do IXL Center, estamos falando, basicamente, do momento em que você consegue diminuir o tempo de a empresa ir ao mercado.

“Ou seja, no processo de internacionalização, tomando como exemplo o caso de uma empresa que deseja vender o seu produto fora de seu país de origem, ele gira em torno de um a dois anos, desde o momento de investigação do mercado até o momento de lançar o produto lá fora e a primeira venda no país de destino. Mas, normalmente, se você faz um processo de aceleração adequado, você consegue diminuir esse tempo de um ano a dois anos para seis meses a um ano”, afirma.

Outro fator de destaque nesse processo, diz, é a necessidade de diminuição de exposição de caixa da empresa. “O que também deve ser feito em um processo de aceleração de internacionalização é minimizar a exposição de caixa dessa empresa e, naturalmente, mitigar os riscos que são decorrentes de todo esse processo. Dessa forma, a aceleração naturalmente acontece em um espaço de tempo mais curto e com menos necessidade de investimento”, ensina.

Segundo Mendes, fazer a aceleração de uma empresa no seu processo de internacionalização requer inúmeros cuidados. “Não é somente fazer mais rápido e mais barato. Consegue-se isso quando se tem o domínio da técnica, quando fez esse processo inúmeras vezes e já aprendeu quais são os pontos de atenção que cada empresa tem que ter nesse momento de internacionalização. É muito comum, nesse contexto, ter que se fazer parcerias para que se diminua a sua curva de aprendizagem e se possa ir ao mercado mais rápido. Além do que acelerar a internacionalização de uma empresa passa pela necessidade de alinhamento estratégico entre todos os gestores e pessoas envolvidas”, conclui.

“Desse modo, planejar bem e estudar os mercados é fundamental. Fazer uma boa seleção de mercados, escolher os produtos e serviços corretos para serem ofertados em cada mercado, conhecer as regras sanitárias, as tarifas, calcular as margens, ou seja, ter as informações para investir naquele projeto da melhor maneira possível”, salienta Paula Gomes.

Internacionalização de empresas no Ceará

Segundo levantamento do Centro Internacional de Negócios, da Federação das Indústrias do Estado do Ceará (Fiec), com dados do Ministério da Economia, existem 288 empresas internacionalizadas no Ceará. Quantidade 15% superior à registrada há cinco anos. No Nordeste, o Estado é o segundo em número de empresas internacionalizadas, de acordo com as estatísticas da Apex-Brasil, perdendo apenas para a Bahia, com 517 empresas.

Para Rômulo Alexandre Soares, sócio do escritório APSV Advogados e vice-presidente da Federação Brasileira de Câmaras de Comércio Exterior (FCCE), atualmente, o maior exemplo de internacionalização da economia do Ceará é o caso da Vale, “uma empresa brasileira, que se estabeleceu no estado em associação duas empresas coreanas para produzir, criando a Companhia Siderúrgica do Pecém (CSP)”. Ele ressalta que o processo de internacionalização da CSP se deu para o desenvolvimento da etapa produtiva e também para conquistar o mercado externo.

Conforme disse, esse movimento reforça que o processo de internacionalização no Ceará se dá sobretudo de duas formas: através do comércio exterior ou por meio do investimento estrangeiro direto.

“No caso da CSP, tivemos, então, os dois movimentos. Ela não somente diversifica a pauta de exportação e duplica as vendas externas do Ceará, mas se sobressai na atração de investimento estrangeiro direto para que possamos desenvolver a nossa indústria”.

Rômulo Alexandre Soares, vice-presidente da FCCE

Outros movimentos de internacionalização que resultaram na atração de investimento estrangeiro direto para o Estado, aponta Soares, ocorreram com a antiga Agripec, hoje Sumitomo Chemical, com a Durametal, FAE e com o setor de geração e distribuição de energia, por exemplo. “Enfim, são várias as empresas cearenses que se internacionalizaram nesse modelo, ampliando as suas participações de investimento estrangeiro. Mas tanto a ampliação das exportações como a atração de investimentos externos direto são importantes para captar poupança a fim de viabilizar o desenvolvimento do Estado”, destaca. Já do ponto de vista da exportação, emenda, “temos, em destaque, empresas cearenses do setor de calçados, agronegócios, na indústria química, pedras ornamentais entre outros segmentos”.

E nesse contexto da internacionalização da economia local, Soares enaltece o papel da Zona de Processamento de Exportação (ZPE) do Ceará. “A ZPE é uma vantagem locacional para quem quer se internacionalizar. Por que a CSP veio para cá? Não temos dúvida de que a ZPE foi um elemento importante nesse processo. Ou seja, o ambiente para o desenvolvimento de uma empresa como essa, distante do mercado consumidor e da matéria-prima, foi favorecido por essa vantagem locacional”, afirma. Razão pela qual, reforça o especialista, ser necessário entender e aproveitar mais a ZPE.

“Essencialmente, a ZPE visa desenvolver empresas que tenham insumos que vêm do mercado interno ou externo, a fim de desenvolver produtos acabados vocacionados para o mercado externo. Ou seja, uma área de entreposto a fim de viabilizar o aumento das nossas exportações através do desenvolvimento de uma indústria local que trabalhe essas duas perspectivas, aquisição de insumos no mercado doméstico ou estrangeiro voltado para exportação. Então a ZPE é sem um dúvida um dos catalizadores do processo de internacionalização de empresas aqui no Ceará”, analisa.

No que diz respeito à logística, o Ceará também apresenta vantagens para a internacionalização de sua economia. “Porque o Porto de Roterdã apostou no Complexo Industrial e Portuário do Pecém, aqui no Ceará, tendo outras hipóteses de investimento no Brasil? Temos uma posição privilegiada. Além disso, o Estado integra um mercado relevante. O Brasil tem uma economia, um mercado consumidor extremamente importante. Estamos falando em termo de mais de 200 milhões de pessoas no país, em que a logística de transporte marítimo, de cabotagem, é um dos modais importantes para o desenvolvimento econômico do Brasil. Então, Roterdã investiu baseado em uma vantagem locacional, na posição que o Ceará tem”, completa.

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Soares ainda afirma que é fundamental desenvolver e manter a cultura exportadora entre as empresas locais. Ele alerta que as empresas precisam trabalhar melhor o processo de internacionalização. O que, a princípio, não ocorre naturalmente porque as empresas têm aversão a risco e elas sabem que não têm domínio da informação. Quando juntam-se esses dois fatores, a tendência é não se expor. E a internacionalização, afirma ele, é um processo de exposição. “Ele envolve, muitas vezes, outra língua, outra moeda, outra cultura, outras leis. Enfim, diante da aversão ao risco e do desconhecimento das regras que imperam lá fora, os empresários preferem não fazer negócio com mercados com os quais ele não conhece”, fala.

Dessa forma, frisa Soares, o processo de internacionalização só vai crescer à medida que os empresários obtiverem mais informação. “A cultura exportadora está muito ligada ao domínio de informações que uma empresa tem sobre o mercado internacional. Se ela não conhece, ela não arrisca. Então, esse é o grande desafio. Como produzir conforto para que pequenas e médias empresas que têm pouco espaço para errar. Muitas vezes as empresas têm vantagem competitiva, mas elas não têm esse apetite pelo risco porque elas acham que o risco é grande demais. Assim, se informamos o quão é seguro e quais são os caminhos para entrar em mercados desconhecidos conseguiremos reduzir a aversão ao risco, acelerando o processo de internacionalização”, reflete.

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1 Comentários

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Manuel Cesario

Publicado em 20/11/2020 às 10:08

Muito boa a discussão

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